Mixul de marketing, cunoscut si sub numele de cei patru P ai marketingului, se refera la cele patru elemente cheie ale unei strategii de marketing: produs, pret, loc si promovare. Acordand atentie urmatoarelor patru componente ale mixului de marketing, o afacere isi poate maximiza sansele ca un produs sa fie recunoscut si cumparat de clienti:
- Produsul. Articolul sau serviciul vandut trebuie sa satisfaca o nevoie sau o dorinta a consumatorului.
- Pretul. Un articol trebuie vandut la un pret potrivit pentru asteptarile consumatorilor, nici prea mic, nici prea mare.
- Promovarea. Publicul trebuie sa fie informat cu privire la produs si la caracteristicile sale pentru a intelege cum acesta le satisface nevoile sau dorintele.
- Localizarea. Locul in care produsul poate fi cumparat este important pentru optimizarea vanzarilor.
Intelegerea celor patru P: Exemple si opinii
Cei patru P sunt legati si functioneaza impreuna. Desi de-a lungul timpului au fost dezvoltate diverse concepte de marketing, cei patru P reprezinta baza oricarei strategii de marketing de succes. In cele ce urmeaza este prezentata o defalcare a fiecarui P cu exemple.
Produsul
Produsele sunt marfuri si servicii care rezolva probleme si satisfac nevoile consumatorilor. Un produs poate fi tangibil, cum ar fi un vehicul sau o piesa de imbracaminte, sau intangibil, cum ar fi o croaziera sau un serviciu de curatenie la domiciliu. Un produs de succes fie umple un gol de pe piata, fie ofera o experienta unica care stimuleaza cererea.
Exemplu. Inainte de lansarea iPhone, majoritatea consumatorilor nu au realizat nevoia unui telefon care sa le permita sa acceseze totul la indemana. Modul in care Apple si-a comercializat produsul i-a determinat pe oameni sa isi simplifice viata, avand la ei un smartphone care putea servi si ca GPS, calendar, motor de cautare, lanterna, ghid meteo si calculator.
Intrebari de pus. Inainte de a comercializa un produs, este important sa il intelegeti indeaproape. Acest lucru include descoperirea detaliilor despre publicul tinta si preferintele acestuia.
Iata cateva intrebari la care trebuie sa raspundeti inainte de a dezvolta un produs:
- Ce este produsul?
- Este un produs specific sau un serviciu?
- Ce realizeaza produsul?
- Produsul indeplineste o nevoie sau ofera o experienta unica?
- Cine sunt clientii tinta ai produsului?
- Ce diferentiaza produsul de concurenta?
Pretul
Pretul este costul produsului pe care il plateste consumatorul. In timpul comercializarii produsului, este important sa se stabileasca un pret care sa reflecte tendintele actuale ale pietei si care sa fie accesibil pentru consumatori, dar in acelasi timp sa fie profitabil pentru intreprindere. Pretul poate fluctua in functie de cerere si oferta si de ciclul de vanzari al produsului. In timp ce unele intreprinderi pot reduce pretul pentru a concura cu piata, altele il pot umfla – mai ales daca promoveaza o marca de lux.
Exemplu. Punctele de pret joaca un rol vital in succesul unui produs. De exemplu, daca un produs are un pret prea mare, doar cativa consumatori il vor cumpara. Invers, un produs care are un pret prea mic poate da consumatorilor impresia unei calitati inferioare, impiedicandu-i astfel sa il cumpere.
Intrebari de pus. Pentru a determina cel mai profitabil pret pentru un produs, este important sa se studieze publicul tinta si ce sunt dispusi sa plateasca pentru acel produs.
Iata cateva intrebari la care trebuie sa raspundeti inainte de a stabili o strategie de stabilire a pretului unui produs:
- Cat cer concurentii pentru produse similare?
- Care este gradul de suportabilitate si intervalul de pret al consumatorilor tinta?
- Care este cel mai mic pret la care se poate vinde produsul?
- Care este cel mai mare pret la care se poate vinde produsul?
- Ce pret este prea mare sau prea mic pentru publicul tinta?
- Ce pret se potriveste cel mai bine pentru piata tinta?
Localizarea
Acesta este locul si modul in care produsul sau serviciul este achizitionat de catre clienti. De asemenea, implica locul in care produsul este depozitat si fabricat. Transformarea digitala a evoluat modul in care sunt vandute produsele – online, in magazine locale mici sau la producatori globali. Acest plan de marketing ia in considerare, de asemenea, unde se face reclama produsului si in ce format, cum ar fi reviste, reclame online, radio, reclame de tip infomercial sau plasarea produselor in filme.
Exemplu. Locul este locul de unde este comercializat si distribuit produsul. De exemplu, atunci cand un produs se adreseaza persoanelor in varsta, ar fi intelept sa nu-l comercializati pe TikTok. In mod similar, produsele care se adreseaza generatiilor tinere ar obtine mai multa atentie daca ar fi promovate online si pe platformele de socializare.
Intrebari de pus. Nu orice loc este potrivit pentru comercializarea si distribuirea unui produs. Ca atare, este important sa distribuiti produsele si sa satisfaceti nevoile clientilor intr-un loc usor accesibil.
Urmatoarele sunt cateva intrebari care trebuie luate in considerare inainte de a decide asupra unui loc de comercializare a unui produs:
- Ce locuri sau locuri frecventeaza cumparatorii pentru produse si servicii similare?
- Unde isi vinde concurenta produsele?
- Care sunt obiceiurile de cumparare ale publicului tinta?
- Plasarea si distributia produsului vor necesita o echipa de vanzari, utilizarea Salesforce sau va fi vorba de autoservire?
- Cum pot fi accesate canalele de distributie potrivite?
Promovarea
Promovarea se refera la atingerea publicului tinta cu mesajul potrivit la momentul potrivit. Aceasta face sa se raspandeasca vestea si reprezinta o modalitate eficienta de a realiza o promovare a vanzarilor si de a intra in contact cu consumatorii. O strategie promotionala are ca scop sa le arate consumatorilor de ce ar avea nevoie de un anumit produs si care sunt motivele pentru care ar trebui sa-l cumpere in locul altor produse. Nucleul comunicarii de marketing, promotiile de produse imping publicitatea specifica si semnificativa prin intermediul unor canale populare: semanarea din gura in gura, retelele de socializare, campaniile Instagram, marketingul tiparit, reclamele de televiziune, campaniile de marketing prin e-mail, marketingul prin retelele de socializare si multe altele.
Exemplu. Sincronizarea poate juca un rol influent in marketingul promotional. Sa luam, de exemplu, sezonul de fotbal, in timpul caruia ofertele de livrare de pizza sunt vizate in timpul meciurilor. Acest lucru ii determina pe consumatori sa incerce produse noi de care nu s-ar fi bucurat altfel.
Intrebari de pus. Pentru ca un produs sa aiba succes, nu este suficient sa stabilesti cel mai bun pret sau sa fii o oferta de produs excelenta. Promovarea este ingredientul principal in mixul de marketing care poate distribui produsul catre mase. Prin urmare, mesajele promotionale ar trebui sa se adreseze intotdeauna publicului tinta, precum si canalelor de distributie.
Iata cateva intrebari pe care trebuie sa le luati in considerare atunci cand va ganditi la o strategie promotionala:
- Cand este momentul potrivit pentru a ajunge la publicul tinta?
- De pe ce canale sau medii se va informa publicul tinta?
- Ce abordari publicitare vor fi cele mai fructuoase pentru publicul tinta?
- Ce canale sunt cele mai rentabile si eficiente pentru promovarea produsului?
- Care parte a publicului tinta ar trebui sa fie implicata?
- Unde isi cheltuiesc concurentii eforturile de publicitate si veniturile de marketing?
Istoria celor patru P
Originile mixului de marketing dateaza din 1960, cand a fost introdus pentru prima data in best-seller-ul lui E. Jerome McCarthy Basic Marketing – A Managerial Approach. Mai tarziu, profesorul de la Harvard Neil Borden a oficializat termenul de mix de marketing in articolul sau din 1964, „The Concept of the Marketing Mix”. Borden a explicat ca ideea sa a fost inspirata de asociatul sau, James Culliton, care a comparat marketerii de succes cu bucatarii profesionisti. Analogia lui Culliton era ca marii bucatari – la fel ca si marketerii de succes – lucreaza dupa o reteta, dar sunt mereu dispusi sa experimenteze cu noi ingrediente si sa faca schimbari din mers ca raspuns la conditiile de piata si la cererea clientilor. Potrivit lui Borden, unele dintre fortele care pot modifica un mix de marketing includ motivatia consumatorilor pentru cumparaturi, peisajul concurential si reglementarile guvernamentale.
Cei patru P au trecut testul timpului si, in ciuda digitalizarii rapide, inca mai au valoare in lumea marketingului datorita principiilor lor fundamentale puternice.
Modele alternative de mix de marketing
Un mix de marketing tipic este alcatuit din cei patru P’s. Cu toate acestea, mai multe iteratii mai noi ale celor patru P au fost dezvoltate de-a lungul anilor.
Mai jos sunt prezentate cateva alternative populare ale mixului de marketing.
Cei sapte P ai lui Booms si Bitner. Profesorii Bernard Booms si Mary Jo Bitner au prezentat cei sapte P ai marketingului in 1981. Cei sapte P sunt, de asemenea, denumiti uneori mixul de marketing extins. Acestea includ cei patru P initiali ai marketingului impreuna cu oamenii, procesele si dovezile fizice.
Cei patru „C” ai lui Lauterborn. Aceasta abordare, sugerata de educatorul si consultantul Robert F. Lauterborn in 1990, prezinta o abordare mai mult centrata pe client, care prezinta diferite elemente ale mixului de marketing din perspectiva cumparatorului, mai degraba decat din punctul de vedere al vanzatorului. Acesta este alcatuit din urmatoarele elemente:
- Dorintele si nevoile consumatorului, care corespund produsului din mixul de marketing.
- Costul, care corespunde pretului din mixul de marketing.
- Comoditatea de a cumpara, care corespunde locului in mixul de marketing.
- Comunicarea, care corespunde promovarii din mixul de marketing.
Mixul de clienti, sau cei sase „C”. O revizuire fundamentala a abordarilor traditionale, cei sase C urmaresc sa raspunda nevoilor strategiilor de marketing digital moderne si axate pe client. Acest mix de marketing este format din cei patru C plus continut si comunitate.
Atingerea publicului tinta este un aspect integral al mixului de marketing. Aflati cum sa elaborati o strategie eficienta de marketing pe mai multe canale accesand Blogul de Marketing Online – by Mario Grigorescu.
